Eines der Handelsschiffe des Kaufmanns Hancock kehrt nicht zurück an die Themse. Sein Kapitän hatte es in der Ferne kurzerhand verkauft, um für den Erlös das seltene Präparat einer Meerjungfrau zu erwerben. Der Verzicht auf die erwartete Handelsware und den entsprechenden Gewinn lässt bei Hancock und seiner Nichte notgedrungen ungeahnte kreative Geschäftstüchtigkeit entstehen, regt jedoch auch die örtliche Bordellbesitzerin zu lukrativen Synergievorschlägen an.
Lesedauer etwa fünf Minuten
„Hören Sie“, Mrs. Chappell sieht ihn an, „ich verstehe Ihre Strategie, wenn man das so nennen kann. Sie stellen sie in einem Kaffeehaus aus und können sicher sein, dass unzählige Menschen Ihre Meerjungfrau ansehen werden. Und jeder zahlt seinen Eintritt, sodass Sie reich werden. Vielleicht.“
Mr. Hancock wartet ab, was sie als Nächstes sagen wird. Sie strahlt die gleiche Autorität aus wie seine Schwester Hester, die eine geradezu männliche praktische Vernunft besitzt. Aber während Hester die Mittel eines Mannes fehlen, mangelt es Mrs. Chappell augenscheinlich nicht daran.
„Sie haben es nämlich nicht in der Hand“, fährt sie fort, „welche Art von Menschen da kommen, Mr. Hancock, und soweit ich es erkennen kann, folgen Sie keiner besonderen Strategie hinsichtlich des Publikums. Sie hoffen lediglich, dass sich die Ausstellung herumspricht und das Interesse anhält. Aber wie lange wird das so gehen, was meinen Sie?“
Die Worte seines Kapitäns kommen ihm in den Sinn: Viertausend pro Jahr, konservativ geschätzt. Was hatte er erwartet? Dass die Beliebtheit ewig andauern würde? Bei seinen Teeschälchen würde er das auch nicht annehmen, warum also bei seiner Meerjungfrau?
„Eines ist klar“, sagt er langsam. „Sie wird nicht von selbst populär bleiben.“
„Sie sagen es! Und ich glaube, hier kommt es nicht darauf an, scharenweise Leute anzulocken, sondern wenige mit Rang und Namen. Ich will offen zu Ihnen sein. Ich möchte Ihre Meerjungfrau mieten.“
„Ah.“ Er weiß bereits, dass er zustimmen wird.
„Es ist gut und schön, die Massen zu beglücken“, fährt Mrs. Chappell fort. „Aber warum sich schinden, um ihre Gunst zu gewinnen? Ganz zu schweigen davon, sie sich zu erhalten. Ich kann Ihnen die Tür zu einflussreicheren Kreisen öffnen, wenn Sie möchten, denn ich will Ihre Meerjungfrau nicht den gewöhnlichen, sondern den wichtigen Leuten zeigen.“
Diese Rede hat sie nicht spontan formuliert, wie er bemerkt, sie hat eine Weile daran gefeilt. Es handelt sich also nicht um einen launischen Einfall. Seit dem Tag ihres ersten Besuchs hat sie alles beobachtet und nachgedacht.
„Und was springt für Sie dabei heraus?“, fragt er.
Sie lächelt. „In meinem Gewerbe herrscht eine Konkurrenz ohnegleichen. Immerzu muss es etwas Neues geben. Und niemand sonst hat eine Meerjungfrau.“
Das stellt ihn zufrieden. „Was schlagen Sie vor?“
Sie drückt die Fingerspitzen aneinander und hält sie an die Lippen, als müsse sie gründlich überlegen.
„Eine Woche voller Lustbarkeiten. Soireen, Aufführungen, das Übliche. Ungemein exklusiv. Alle bedeutenden Männer werden natürlich kommen. Wahrscheinlich auch Mitglieder des Königshauses. Über meine Gesellschaften wird in den Gazetten berichtet.“ Ihr Ton ist nonchalant, aber ihre kleinen Augen funkeln zwischen den schlaffen Lidern. „Am ersten Abend wird es einen eigens einstudierten Auftritt meiner Mädchen geben, in von mir entworfenen Kostümen. Die Details muss ich mir noch überlegen.“
„Und Sie wollen Eintritt verlangen?“ Sie versetzt dem jüngsten ihrer Mädchen einen Klaps, weil es sich im Nacken kratzt. „Nein, nein, nichts dergleichen. Ich werde die Meerjungfrau nicht ausstellen, sondern sie unter Freunden zeigen. Es wird eine strikte Gästeliste geben. Keine Eintrittskarten.“
Er ist verwirrt. „Aber ich …“
„Natürlich, natürlich.“ Ungeduldig klatscht sie in die rattenhaften Hände. „Sie sollen sie mir nicht umsonst überlassen. Ich will sie, wie gesagt, mieten.“
Und was nun? Woher soll er wissen, ob die von ihr angebotene Summe angemessen ist? Bei seiner täglichen Arbeit hat er ein treffsicheres Gespür für Umsätze, für den Wert seiner Waren. Damit ist er schließlich aufgewachsen. Und sicher lässt sich zu Recht annehmen, dass in seinem Elternhaus auch über Porzellan und Investitionen, über günstigen Wind und aussichtsreiche Geschäfte gesprochen wurde, als seine Mutter mit ihm schwanger war und sein Vater neben ihr ins Bett stieg.
Von Meerjungfrauen war gewiss nie die Rede.
„Zweihundert Pfund“, sagt sie. „Für eine Woche. Sie nennen das Datum. In jedem Fall werde ich Zeit für die Vorbereitungen brauchen.“
Schweigen. „Ich habe eine Frage“, sagt er.
„Bitte.“ Sie entblößt ihre Zähne. Gelb wie altes Elfenbein. Hätten eine gründliche Politur mit Zitronensaft nötig. „Fragen Sie.“
„Gewöhnlich zahlt es sich aus, in solchen Angelegenheiten klare Worte zu sprechen.“ Er trommelt mit den Fingern auf dem Tisch. „Sie sind eine Kupplerin.“
„Ja.“ Sie zuckt nicht mit der Wimper, sie wendet nicht das Gesicht ab. Die Mädchen verhalten sich so still wie zuvor.
„Und Ihr Etablissement ist das, was man ein Bordell nennt.“
„So spricht niemand von meinem Haus. Ich habe einen exzellenten Ruf.“
Mr. Hancock denkt hastig nach. Er ist nicht mehr derselbe wie vor zwei Wochen.
„War das Ihre Frage?“
„Nein. Es gibt noch eine.“ Er kneift die Augen ein wenig zusammen. Aus Geschichten kennt er die doppelzüngige Art von Elfen und Hexen, und diese Frau – obgleich eindeutig von dieser Welt, denn welche andere würde sie nehmen wollen? – hat augenscheinlich dasselbe Talent, nichts ahnende Männer zu undurchsichtigen Abmachungen zu verleiten. „Wenn besagte Woche um ist, gehört die Meerjungfrau nach wie vor mir, und Sie werden keine weiteren Ansprüche erheben?“
„So ist es. Zweihundert Pfund.“
Da ihr wahrscheinlich kein anderer in London eine Meerjungfrau zur Verfügung stellen kann, zögert er nicht. „Dreihundert.“
Es ist schwer zu sagen, ob ihr Schnaufen der Überraschung oder einem natürlichen Krampf ihrer leidenden Lungen geschuldet ist. Sie drückt sich das Taschentuch an den Mund, als ihre Lippen blau werden. „Dreihundert Pfund“, sagt sie. „Meinetwegen. Das halte ich für annehmbar.“
„Ah, nein“, sagt er bedauernd. „Ich rechne in Guineen.“
Sie sieht ihn sehr scharf an, bevor sich ein Grinsen auf ihrem Gesicht ausbreitet. „Wir verstehen einander, Sie und ich. Wir sind aus demselben Holz geschnitzt.“
Ganz gewiss nicht, denkt er. Sie handeln aus eigenem Entschluss. Ich folge nur dem Weg, den mir die Vorsehung weist.
Aber er lächelt und schüttelt ihr herzlich die Hand.
Du verhandelst jeden Tag, und jede Verhandlung endet mit einem Resultat. Kannst du etwas dafür tun, dass das Verhandlungsresultat meist deinen Vorstellungen entspricht?
Ja, kannst du.
Am wichtigsten: Sei dir darüber im Klaren, was du willst.
Zweitens: Sei dir über die Interessenlage deines Gegenübers im Klaren. Am besten nicht nur rational, sondern auch emotional.
Drittens: Argumentiere auf der Ebene, die dein Gegenüber versteht und mag – strukturiert oder appellativ, das Gemeinsame in den Vordergrund stellend oder seine/ihre Interessen, logisch argumentierend oder emotional begeisternd, den Prozess schildernd oder das Resultat.
Das hat nichts mit „sich verbiegen“ zu tun. Das ist angewandte Kreativität. Über die du ja in hohem Maß verfügst.